”Trumps tilbagetog er Irans hidtil største sejr”, jubler Berlingske. ”Trump udskød sin udskød deadline for genåbning af Hormuzstrædet med fem dage og kokkererede dermed en ’TACO’, som står for ’Trump always chickens out’”, skriver Børsen hånligt.
Det kommenterer Lars Tvede på sin Facebook-profil således:
”Jeg har været involveret i et hav af forhandlinger om alverdens ting gennem mit liv. Jeg har også skrevet om forhandlingstaktik (og lavet en undervisningsvideo om det). Det fører mig til, hvad jeg opfatter som en udbredt misforståelse om Trumps forhandlingstaktik.
Når Trump lægger meget hårdt ud i en forhandling, opfatter mange det som hans ultimative krav – noget han mener bogstaveligt. Hans udmeldinger om toldsatser, NATO eller f.eks. territoriale spørgsmål bliver ofte læst sådan. Mange journalister falder for det hver gang. Eller også lader de som om, de gør, fordi det giver klik.
Når Trump senere justerer sine krav, bliver det hånligt kaldt “TACO” (“Trump Always Chickens Out”).
Efter min vurdering er der to misforståelser her. For det første: Trump følger typisk en klassisk forhandlingsstrategi: Man starter med et meget ambitiøst – nogle vil sige urimeligt – udspil, ikke fordi man forventer at få det, men fordi man ønsker at flytte referencepunktet.
I forhandlingsteori kaldes det at ‘lægge et anker’ – hvor det første udspil sætter rammen for resten af forhandlingen. Det skaber en situation, hvor modparten forsøger at trække forhandlingen væk fra dette anker – og dermed påtager sig den tungeste opgave (se f.eks. “Negotiation Genius” af Malhotra & Bazerman eller “Getting to Yes” af Fisher & Ury.)
For det andet: Når man så senere “giver sig”, er det en del af selve mekanismen – det er ikke “chicken out”.
Der er efter min mening også en tredje misforståelse i spil lige nu: Trump har meldt ud, at der har været konstruktive forhandlinger med Iran. Iran har til gengæld benægtet, at der overhovedet har været nogen. Det får mange til at konkludere, at der derfor ikke har været forhandlinger.
Men her er vi inde i noget, der er lige så klassisk. Når to parter forhandler, er det ofte politisk fordelagtigt eller nødvendigt at benægte, at det sker. Specielt, når de er fjendtlige. Det giver begge sider en form for “exit-option” (kattelem, afkørselsrampe – red. 24NYT):
– Hvis det går galt, kan man sige, at der aldrig var noget.
– Hvis det går godt, kan man pludselig godt bekræfte det.
Med andre ord: benægtelse er ofte en del af forhandlingen.
Men hvorfor har Trump så meldt ud, at de forhandler? Fordi han skal begrunde, hvorfor han har udskudt bombning af deres kræftværker.